info@performia.sk +421 2 209 205 90
Profesionálne budovanie tímu a efektívne riešenie pre výber zamestnancov.
Nie je predajca ako predajca alebo špecifiká predajcov v rôznych odvetviach sú zrejmé

AKČNÝ HRDINA

V oblastiach podnikania ako je cestovná kancelária, jazyková škola, autosalón alebo napríklad akýkoľvek pultový predaj, je obvykle len jediná príležitosť predať. Predajca si nemôže dovoliť nechať zákazníka odísť a dúfať, že sa ešte vráti. Pokiaľ ho predajca nezíska hneď, potom je veľké riziko, že zákazník skončí u iného predajcu, ktorý bude mať viac zámeru k uzavretiu obchodu.
Všade tam, kde je málo príležitostí predať a potenciálny zákazník v podstate len ide okolo, je pri hodnotení potenciálu predajcu dobré klásť dôraz na ťah na bránu a zámer predať.

Príklad z praxe od Mårtena Runowa
Predstavte si napríklad obchodníka, ktorý pracuje v obchode s elektronikou na letisku. Predáva veľmi dobre a dokáže zákazníka presvedčiť k rýchlemu rozhodnutiu a kúpe. Zatiaľ čo schopnosť tohto obchodníka zamerať sa a plánovať na veľmi dlhé obdobie vopred môže byť veľmi obmedzená. V obchode na letisku nepotrebuje veľa zámeru alebo plánovania, keďže každý klient si buď práve teraz niečo kúpi, alebo nekúpi nič.

MARATÓNEC

Oblasti podnikania, ktoré poskytujú svojim zákazníkom väčšie systémy, napríklad stroje a technológie, vyžadujú úplne iný prístup. Príležitostí predať je viac, často predajca absolvuje mnoho schôdzok, prezentácií, zasiela mnoho ponúk a kalkulácií, než sa dostaví výsledok. Netrpezlivý predajca môže stratiť záujem o celý obchod, pretože to trvá príliš dlho.
Tam, kde zákazník nakupuje rozvážne, potrebuje mnoho informácií a času, sa vyplatí mať predajcu, ktorý je trpezlivý a vytrvalý. Potrebujeme teda bežca na dlhú trať.

Príklad z praxe od Mårtena Runowa
Predstavte si, že potrebujete predajcu, ktorý bude predávať zložitý počítačový systém veľkým korporáciám. Pokiaľ sa táto osoba nedokáže zamerať na výsledok a vytrvať, nikdy nebude v tejto práci úspešná, pretože bežný predajný cyklus môže zabrať 6 až 12 mesiacov alebo dokonca dlhšie.

SYMPAŤÁK

Podnikanie, ktoré je postavené na vzťahoch s pravidelnými odberateľmi, má tiež svoje špecifické požiadavky. Opakovaný predaj, pravidelné odbery tovaru či služieb, ako napríklad v potravinárstve, poskytovanie služieb a podobne, sú priamo závislé na silných až osobných väzbách. Predajca, ktorý je neosobný a formálny, a ide len po ,,kšefte”, nemusí byť taký úspešný, aj keď môže mať najlacnejší produkt.
Tam, kde obchod stojí na dlhodobých vzťahoch, je dôležité zamerať sa na schopnosť predajcu vytvárať a udržiavať porozumenie s druhými. Empatia a dôveryhodnosť sú tu kľúčovými vlastnosťami.

Záverečný tip od Mårtena Runowa
Je veľmi dôležité vedieť, že úspešný obchodník v jednej oblasti predaja nemusí byť nutne úspešným obchodníkom v oblasti inej. Titul ,,predajca” zahŕňa veľmi širokú oblasť aktivít, a preto existuje mnoho typov predajcov. Až dovtedy, pokým nebudete naozaj veľmi presne vedieť, aký typ predajcu potrebujete a chcete, bude pre vás ťažké byť úspešnými v hľadaní takých ľudí, ktorým sa vo vašom podnikaní bude dlhodobo dariť.

Zamyslite sa teda, kde by ste zaradili vaše podnikanie, a na čo sa zameriate u vašich predajcov.

Performia tím