EXEC Analýza predaja
Účelom EXEC Analýzy predaja je do značnej miery pomôcť v rozvíjaní a zlepšovaní osobnej výkonnosti obchodníkov. Súčasne to poskytne možnosť stanoviť priority pre ich vzdelávanie a osobné zlepšovanie. Zistíte, ktoré vlastnosti sa môžu zlepšiť alebo rozvinúťsamostatne a ktoré oblasti, predstavujúce slabé stránky obchodníkov, je potrebné systematicky odborne trénovať.
Analýza predaja NIE JE psychometrický osobnostný test.Je založená na pozorovaní najlepších profesionálnych obchodníkov, ktorí preukázali najvyššiu efektivitu a úspech v obchodnej činnosti aj v živote. To umožnilo vyhodnotiť potreby, dôležité pre zlepšenie a rozvoj, ktoré obchodníkom pomôžu získať a posilniť si ich zručnosti a schopnosti. Konkrétne práve tie, ktoré sú často pozorované u najlepších ťahúňov. Poznanie toho, čo jednotlivec potrebuje zlepšiť, je rozhodujúci krok k úspechu. Toto vyhodnotenie pomôže hodnotenej osobe zlepšiť a osvojiť si potrebné zručnosti. Zároveň jej môže poskytnúť väčšie uspokojenie z práce a vyššiu istotu pri vytváraní potreby väčších úspechov.
Výsledok analýzy je prezentovaný nasledujúcim grafom a popisom 12 hodnotených vlastností
1. HODNOTOVÝ SYSTÉM
– táto vlastnosť meria to, po aký stupeň je hodnotená osoba schopná dodržiavať systém hodnôt top obchodníka, ktorého hlavným postojom je: „Úspech závisí predovšetkým odo mňa“. Výskum medzi najúspešnejšími obchodníkmi sveta ukázal, čo ich odlišuje od všetkých ostatných. Ich výnimočný „stav mysle“ je omnoho dôležitejší ako len otázka skúseností. Výnimočné kvality, ktoré výskum odhalil, spočívali v nasledovnom: sebadôvera vo vlastné „byť-robiť-mať“ a vo vlastnú osobnú hodnotu pre zákazníkov,vysoká odolnosť, nadšenie, orientácia na služby, čestnosť, obrovská oddanosť smerujúca ku spokojnosti zákazníkov, atď.
4. ZNALOSŤ PRODUKTU
– táto vlastnosť má mnoho spoločného so základnou znalosťou produktu/služby, ktorú osoba predáva. Porozumela fundamentálnym základom toho, čo má predať? Aká je pridaná hodnota, atď.? Základné nepochopenie produktu môže brániťosobe v tom, aby bola v predaji efektívna. Za nízkou „D“ vlastnosťou by ste mohli nájsťveľké nepochopenia základným slovám, ktoré súvisia s produktom/službou. Nízka znalosťproduktu bude osobe brániť v jej záujme, uzatváraní a vyhľadávaní nových možností. Môže to dokonca ovplyvniť náhle „úteky“ už po niekoľkých zlyhaniach. Autor testu ANALÝZA PREDAJA opakovane zvládal predajcov iba objasňovaním slov a konceptov týkajúcich sa rozličných produktov/služieb, ktoré osoby predávali.
5. ORIENTÁCIA NA SLUŽBY
– táto vlastnosť meria to, či osoba v predaji kladie dôraz na faktor služby. Je to veľmi dôležitá vlastnosť. Zlepšovanie služieb považujútop predajcovia za NAJVÝZNAMNEJŠIE kritérium. Táto vlastnosť zároveň ukazuje, či má osoba správny koncept výmeny: snaží sa predať predovšetkým len kvôli svojej provízii alebo aj v záujme zákazníka a jeho spokojnosti?
8. ODOLNOSŤ VOČI STRESU
– táto vlastnosť ukazuje úroveň odolnosti predajcu voči záťaži. Môže byť indikátorom stavu PTS (potenciálny zdroj problémov). Dokáže osoba pracovať pod tlakom? Náhle sa unaví alebo je negatívne ovplyvňovaná vonkajšími faktormi? Dokáže dobre kontrolovať svoje prostredie?
10. SCHOPNOSTI VYHĽADÁVAŤ
– táto vlastnosť meria efektivitu predajcu pri vyhľadávaní dobrých, kvalitných potenciálnych klientov. Je toveľmi dôležitá vlastnosť: bez dobrého vyhľadávania sa nemôže objaviť žiadna expanzia.
12. UZATVÁRACIE SCHOPNOSTI
– táto vlastnosť meria to, po aký stupeň dokáže predajca u potenciálnych klientov/zákazníkov uzatvárať nové obchody a následne zvyšovať ich objem. Poukazuje na rozličné vyjednávacie schopnosti, rovnako ako na schopnosť aplikovať pravú definíciu „tvrdého obchodu“. Táto vlastnosť vyzdvihuje schopnosť uzatvoriť práve „TERAZ“. Dokonca, aj keď nie je vždy možné uzatvoriťobchod v priebehu každej obchodnej aktivity, existuje moment, keď sa predajca musí rozhodnúť získať objednávku. Stojí za zmienku, že množstvo predajcov má falošné dáta o tvrdom obchode, a preto zakončujú svoje stretnutia mäkkým predajom. A rovnako aj množstvo manažérov voblasti predaja môže mať falošnú myšlienku (šírenú psychológmi), že nikto by nemal zákazníka tlačiť.
2. RIADENIE ENERGIE
– táto vlastnosť meria to, či predajca vo svojej práci správne využíva čas a energiu. Upozorňuje na plytvanie energiou, čo mu môže brániť v tom, aby bol produktívnejší. Je to pohľad na osobnú organizovanosť predajcu. Dokáže si zorganizovať svoje aktivity na ďalší týždeň? Keď sa objavia nečakané ťažkosti alebo okolnosti, príliš plytvá časom? Nestíha alebo si organizuje svoj čas tým, že má pod kontrolou svoje plánovanie?
3. STRATEGICKÝ PREDAJ
– táto vlastnosť meria to, či má predajca vo vzťahu k predaju správny strategický prístup. Ukazuje, či pozná konkurenciu, potreby a trendy trhu a ako využíva tieto informácie. Je to taktiež dobrý indikátor istoty predajcu, týkajúcej sa konkurenčných výhod vlastných produktov. Táto vlastnosť a tie nasledujúce sú rozhodujúce. Indikujú, či osoba pozná svoj biznis a ako sa zaujíma o oblasť podnikania, do ktorej je vtiahnutá. Dôležitosť stratégie voblasti predaja bola jasná väčšine najúspešnejších predajcov: Ktokoľvek môže vyhrať bitku vďaka príprave a plánovaniu špecifických aspektov. Táto vlastnosť môže byť taktiež paralelou kpredchádzajúcej, pretože strategické plánovanie kráča ruka v ruke s organizovaním aktivít. Táto vlastnosťspoločne s tou ďalšou ukazuje, do akej miery dokáže osoba vo svojej práci predajcu aplikovať základy marketingu.
6. ROZPOZNANIE VÝKONU
– táto vlastnosť je indikátorom obchodných výsledkov predajcu v čase testovania. Môže byť použitá ako indikátor efektivity. Dôvod, prečo sa test realizuje, spočíva v skutočnosti v tom, čo je potrebné urobiť, aby sa výsledky zlepšili.
7. ORIENTÁCIA NA KVALITU
– táto vlastnosť meria to, či je osoba vo svojej práci orientovaná na kvalitu. Ukazuje, či má snahu sa zlepšovať alebo berie prácu ako rutinnú záležitosť. Ukazuje, ako vníma otázku kvality vlastnej práce. A zároveň poukazuje na možné zdroje, kde by osoba mohla byť efektívnejšia.
9. ZÁKLADNÉ PRINCÍPY
– táto vlastnosť meria súhlas (alebo nesúhlas) so základnými princípmi, ktoré sa týkajú tímovej práce, motivácie a produkcie. Je to indikátor toho, ako kritický môže byť predajca voči ostatným, a ako príjemné je s ním spolupracovať.
11. OBCHODNÉ UDRŽIA V ACIE SCHOPNOSTI
– táto vlastnosť meria to, ako aktívne a efektívne predajca udržiava dobré vzťahy so svojou už existujúcou zákazníckou základňou. Stará sa o ňu alebo ju stráca? Udržuje s ňou dobrú komunikáciu? Aktívna zákaznícka základňa by mala mať najvyššiu prioritu a dôležitosť.
1. HODNOTOVÝ SYSTÉM
– táto vlastnosť meria to, po aký stupeň je hodnotená osoba schopná dodržiavať systém hodnôt top obchodníka, ktorého hlavným postojom je: „Úspech závisí predovšetkým odo mňa“. Výskum medzi najúspešnejšími obchodníkmi sveta ukázal, čo ich odlišuje od všetkých ostatných. Ich výnimočný „stav mysle“ je omnoho dôležitejší ako len otázka skúseností. Výnimočné kvality, ktoré výskum odhalil, spočívali v nasledovnom: sebadôvera vo vlastné „byť-robiť-mať“ a vo vlastnú osobnú hodnotu pre zákazníkov,vysoká odolnosť, nadšenie, orientácia na služby, čestnosť, obrovská oddanosť smerujúca ku spokojnosti zákazníkov, atď.
2. RIADENIE ENERGIE
– táto vlastnosť meria to, či predajca vo svojej práci správne využíva čas a energiu. Upozorňuje na plytvanie energiou, čo mu môže brániť v tom, aby bol produktívnejší. Je to pohľad na osobnú organizovanosť predajcu. Dokáže si zorganizovať svoje aktivity na ďalší týždeň? Keď sa objavia nečakané ťažkosti alebo okolnosti, príliš plytvá časom? Nestíha alebo si organizuje svoj čas tým, že má pod kontrolou svoje plánovanie?
3. STRATEGICKÝ PREDAJ
– táto vlastnosť meria to, či má predajca vo vzťahu k predaju správny strategický prístup. Ukazuje, či pozná konkurenciu, potreby a trendy trhu a ako využíva tieto informácie. Je to taktiež dobrý indikátor istoty predajcu, týkajúcej sa konkurenčných výhod vlastných produktov. Táto vlastnosť a tie nasledujúce sú rozhodujúce. Indikujú, či osoba pozná svoj biznis a ako sa zaujíma o oblasť podnikania, do ktorej je vtiahnutá. Dôležitosť stratégie voblasti predaja bola jasná väčšine najúspešnejších predajcov: Ktokoľvek môže vyhrať bitku vďaka príprave a plánovaniu špecifických aspektov. Táto vlastnosť môže byť taktiež paralelou kpredchádzajúcej, pretože strategické plánovanie kráča ruka v ruke s organizovaním aktivít. Táto vlastnosťspoločne s tou ďalšou ukazuje, do akej miery dokáže osoba vo svojej práci predajcu aplikovať základy marketingu.
4. ZNALOSŤ PRODUKTU
– táto vlastnosť má mnoho spoločného so základnou znalosťou produktu/služby, ktorú osoba predáva. Porozumela fundamentálnym základom toho, čo má predať? Aká je pridaná hodnota, atď.? Základné nepochopenie produktu môže brániťosobe v tom, aby bola v predaji efektívna. Za nízkou „D“ vlastnosťou by ste mohli nájsťveľké nepochopenia základným slovám, ktoré súvisia s produktom/službou. Nízka znalosťproduktu bude osobe brániť v jej záujme, uzatváraní a vyhľadávaní nových možností. Môže to dokonca ovplyvniť náhle „úteky“ už po niekoľkých zlyhaniach. Autor testu ANALÝZA PREDAJA opakovane zvládal predajcov iba objasňovaním slov a konceptov týkajúcich sa rozličných produktov/služieb, ktoré osoby predávali.
5. ORIENTÁCIA NA SLUŽBY
– táto vlastnosť meria to, či osoba v predaji kladie dôraz na faktor služby. Je to veľmi dôležitá vlastnosť. Zlepšovanie služieb považujútop predajcovia za NAJVÝZNAMNEJŠIE kritérium. Táto vlastnosť zároveň ukazuje, či má osoba správny koncept výmeny: snaží sa predať predovšetkým len kvôli svojej provízii alebo aj v záujme zákazníka a jeho spokojnosti?
6. ROZPOZNANIE VÝKONU
– táto vlastnosť je indikátorom obchodných výsledkov predajcu v čase testovania. Môže byť použitá ako indikátor efektivity. Dôvod, prečo sa test realizuje, spočíva v skutočnosti v tom, čo je potrebné urobiť, aby sa výsledky zlepšili.
7. ORIENTÁCIA NA KVALITU
– táto vlastnosť meria to, či je osoba vo svojej práci orientovaná na kvalitu. Ukazuje, či má snahu sa zlepšovať alebo berie prácu ako rutinnú záležitosť. Ukazuje, ako vníma otázku kvality vlastnej práce. A zároveň poukazuje na možné zdroje, kde by osoba mohla byť efektívnejšia.
8. ODOLNOSŤ VOČI STRESU
– táto vlastnosť ukazuje úroveň odolnosti predajcu voči záťaži. Môže byť indikátorom stavu PTS (potenciálny zdroj problémov). Dokáže osoba pracovať pod tlakom? Náhle sa unaví alebo je negatívne ovplyvňovaná vonkajšími faktormi? Dokáže dobre kontrolovať svoje prostredie?
9. ZÁKLADNÉ PRINCÍPY
– táto vlastnosť meria súhlas (alebo nesúhlas) so základnými princípmi, ktoré sa týkajú tímovej práce, motivácie a produkcie. Je to indikátor toho, ako kritický môže byť predajca voči ostatným, a ako príjemné je s ním spolupracovať.
10. SCHOPNOSTI VYHĽADÁVAŤ
– táto vlastnosť meria efektivitu predajcu pri vyhľadávaní dobrých, kvalitných potenciálnych klientov. Je toveľmi dôležitá vlastnosť: bez dobrého vyhľadávania sa nemôže objaviť žiadna expanzia.
11. OBCHODNÉ UDRŽIA V ACIE SCHOPNOSTI
– táto vlastnosť meria to, ako aktívne a efektívne predajca udržiava dobré vzťahy so svojou už existujúcou zákazníckou základňou. Stará sa o ňu alebo ju stráca? Udržuje s ňou dobrú komunikáciu? Aktívna zákaznícka základňa by mala mať najvyššiu prioritu a dôležitosť.
12. UZATVÁRACIE SCHOPNOSTI
– táto vlastnosť meria to, po aký stupeň dokáže predajca u potenciálnych klientov/zákazníkov uzatvárať nové obchody a následne zvyšovať ich objem. Poukazuje na rozličné vyjednávacie schopnosti, rovnako ako na schopnosť aplikovať pravú definíciu „tvrdého obchodu“. Táto vlastnosť vyzdvihuje schopnosť uzatvoriť práve „TERAZ“. Dokonca, aj keď nie je vždy možné uzatvoriťobchod v priebehu každej obchodnej aktivity, existuje moment, keď sa predajca musí rozhodnúť získať objednávku. Stojí za zmienku, že množstvo predajcov má falošné dáta o tvrdom obchode, a preto zakončujú svoje stretnutia mäkkým predajom. A rovnako aj množstvo manažérov voblasti predaja môže mať falošnú myšlienku (šírenú psychológmi), že nikto by nemal zákazníka tlačiť.
