Mgr. Klaudia Mináčová – Personálna riaditeľka,CBS spol, s.r.o. (vydavateľstvo kníh, ručne maľovaných máp, fotografií a ďalších propagačných materiálov zobrazujúcich krajinu)
1.Prijímate na pozíciu obchodníka taktiež ľudí bez predchádzajúcej skúsenosti v predaji? Ak áno, ako sa vám títo ľudia osvedčili?
V súčasnosti máme v obchodnom tíme aj ľudí, ktorí predtým, ako prišli do CBS, sa nikdy v obchode nepohybovali. Medzi obchodníkmi máme bývalého vojaka, policajta aj asistentku riaditeľa. Napriek tomu, že títo ľudia nikdy obchod nerobili, sú veľmi úspešní. To, že človek nemá skúsenosti v predaji, častokrát vnímame aj ako výhodu, pretože takýto človek nemá žiadne návyky. Či sú dobré, alebo zlé. Ako všetkému v živote, aj obchodovaniu sa dá naučiť, je to hlavne o veľkosti osobnosti. Máme niekoľko dňové školenie a presne spísaný obchodnícky manuál, ktorý zahŕňa do detailov popísaný telefonický rozhovor aj osobné stretnutie. Človek, ktorý k nám nastupuje, nemusí nič nové vymýšľať, pokiaľ bude dodržiavať presne to, čo je v manuály opísané, bude patriť medzi úspešných.
Chceli by ste aj vy dostávať praktické rady? Stačí sa prihlásiť a môžete začať budovať svoj profesionálny tím
2.Motivujete nejako obchodníkov k lepším výkonom? Ako, a čo vám k zdvihnutiu ich produkcie najviac funguje?
Stanovujeme si ciele a pravidelne ich verejne vyhodnocujeme. Ak obchodník nemá ciele, tak ani nevie za čím ide. Pravidelne oceňujeme najlepších obchodníkov v danom dni, týždni, mesiaci. Oceňujeme hviezdu týždňa, skokana týždňa, vyhráva aj ten, kto donesie prvú a piatu objednávku v danom dni. Na našej firme sa radi hráme a pozitívne motivujeme. Robíme to preto, aby sa obchodníci udržiavali v atmosfére hry, pretože keď sa hráte, všetko lepšie zvládnete. Zaviedli sme posielanie pozitívnych esemesiek, ktoré nám okamžite zdvihli čísla. Obchodník posiela dobrú správu šéfovi obchodu hneď, keď sa mu podarí niečo predať. Ten následne túto pozitívnu správu v reálnom čase rozosiela ostatným obchodníkom. Okrem toho, že táto správa motivuje aj iných kolegov urobiť niečo so svojim predajom, tak aj noví kolegovia sa cítia viac súčasťou tímu, keď sa v esemeskách objavia. Napriek tomu, že sa obchodníci pohybujú po celom Slovenku ako jednotlivci, vždy presne vedia, kto kde bol a čo predal.
3.Odlišoval sa v niečom zásadným spôsobom váš najlepší obchodník, keď ste ho prijímali? Má niečo výnimočné, čo sa následne prejavilo ako dobré pri výbere obchodníkov?
Najlepší obchodníci majú spoločnú jednu vlastnosť – ochotu učiť sa a nechať si poradiť. Túto vlastnosť si všímame už pri výbere. Z tohto dôvodu výberový proces pozostáva z niekoľkých
kôl. Jedno z kôl je, že uchádzač dostane dva texty na naučenie sa. Ide o dve prezentácie, telefonické navolanie stretnutia a osobné stretnutie, ktoré sa musí kandidát naučiť naspamäť a prísť nám ju odprezentovať. Týždeň po prvom pohovore musí prísť do firmy, aj keď je z druhej strany Slovenska a prezentáciu nám odprezentovať. Trváme na tom, aby prezentáciu vedel naspamäť preto, lebo len vtedy nemusí rozmýšľať nad detailami, ale zamerať sa viac na osobné stretnutie. Ak má človek už na začiatku nevôľu učiť sa, tak je to jasným dôkazom, že si v budúcnosti začne vymýšľať vlastné postupy, ktoré budú mať odlišný výsledok, ako ten, ktorý očakávame. Toto sa nám osvedčilo pri obchodníkoch, ktorý mali ochotu učiť sa a nehľadali si svoje vlastné cesty. V našej firme dodržiavame pravidlo ,,nikdy nemeň to, čo funguje“ a táto cesta zaručila aj novým obchodníkom zaradiť sa medzi tých najšikovnejších.
,,…keď sa hráte, všetko lepšie zvládnete…“
